社長ブログCEO
2016.09.26
代表ブログ

『飲食店経営における 入店動機の7ステップ』株式会社フードナビ

人が何かを購入するときには7のステップを通ってゴールである購入に辿りつきます。

その購入へのメカニズムを知っていることで飲食店において、お客様を入店させる動機を働かせることができます。
まず1つ目のステップとして注意を向けさせることです。広告を使ってお客様に興味を持って頂くものがディスプレイです。ランチなどをやっている場合は現物を用意して見せてあげると効果的です。また店舗前の懸垂幕は絶大な広告効果です。食べたくなるようなオリジナルの懸垂幕を作ってみましょう。
2つ目は興味をお客様が持ちます。お客様の頭の中で自分の食べたい料理なのか、カロリーはどうなのか、昨日食べた料理、金額は予算内なのかなどの興味を持ちます。
そして3つ目の連想です。人はその料理を食べている感じと食べ終わった満足感をイメージします。
4つ目には欲望という気持ちが生まれてきます。今日の自分の欲望を満たしてくれる料理なのかと強い欲望が生じます。
ここで天秤の形をした比較が頭の中に生まれます。他で考えていたランチとのボリューム比較、価格、過去の経験なども浮かんできます。店の込み具合や居心地の良さなども考えて料理が出てくる時間まで計算してしまいます。
多くの過去との経験と比較し終わったら6つ目の確信に辿りつきます。ここまで来ると、もう変えることはしないと思いますが、7つ目の決断で入店して注文をされます。
このように飲食店入店への動機、いわゆる心理学を使ったものとなります。
集客が上手くいっていない店は各ステップのどこかでうまくいっていないことになります。一度見直してみましょう。
その為に利用して頂きたいのがお客様アンケートです。ここでも活躍できるお客様アンケートはそれだけ重要なデータということです。
このお客様アンケートで入手できるデータは来店の動機は何なのか、料理の購入動機は何なのか、来店頻度の数はいくつか、QSCの満足度はどのくらいなのかが把握できます。
これだけの貴重なデータがあれば次の戦略へ十分に利用できます。
最後に心理学からの飲食店入店への動機付けで注意したい点は結論や結果から行動を一人で決めつけないところにあります。選択肢は沢山あります。ぜひ現場のスタッフと専門家を交えての検討が必要となります。意見は勿論割れますが店舗にとって最もよい選択ができる手段です。
また心理学はいかなるビジネスにおいても最強のツールと呼ばれています。活用する手はないです。
皆さんの参考になれば幸いです。
DEO 渡辺大河 Daiga Watanabe